De B2B paradox

Nooit eerder in de geschiedenis had een klant of prospect meer en betere kanalen tot zijn beschikking om zich te informeren en te communiceren met zijn (potentiële) leverancier.

Toch lijkt het, vanuit het standpunt van het B2B-bedrijf, alsof hij verder dan ooit verwijderd is van ‘de markt’. Alsof de klant of prospect bijna letterlijk van hem ‘wegsurft’. Blijkbaar is er een enorme kloof ontstaan tussen het product of de dienst van een B2B-onderneming enerzijds, en ‘de markt’ anderzijds. Wij noemen dit de B2B Paradox.

Het probleem is dat de klant een nieuwe dynamiek heeft ontwikkeld in zijn relatie tot het B2B-bedrijf, waarop deze laatste nog geen antwoord heeft gevonden. Men spreekt de taal van de klant niet meer. De marktregels zijn veranderd, maar de meeste bedrijven spelen het spel nog steeds op de oude manier.

Ieder B2B-bedrijf zal ooit in zijn bestaan de Vallei van de Dood moeten oversteken. Het is een plaats waar het niet aangenaam toeven is: het ligt er bezaaid met duizenden mislukte bedrijfsdromen in ontbinding. Maar daarover volgende keer meer…

Leave a Reply

Fill in your details below or click an icon to log in:

WordPress.com Logo

You are commenting using your WordPress.com account. Log Out /  Change )

Google+ photo

You are commenting using your Google+ account. Log Out /  Change )

Twitter picture

You are commenting using your Twitter account. Log Out /  Change )

Facebook photo

You are commenting using your Facebook account. Log Out /  Change )

Connecting to %s